Үлкен лифт

Қарапайым үш бөліктен тұратын формуламен қалай жақсы әсерлендіруге болады және корпоративті ВК-мен сөйлескен кезде өз қадамыңызды қалай өзгерту керек

Сурет: Shutterstock

Мен венчурлік капиталист ретінде жұмыс істеген кезде 10 000-нан астам лифт төсеніштерін естідім. Мен сонымен қатар 2003 жылдан бастап бизнес-мектеп бағдарламаларында адъюнктура ретінде сабақ беріп келемін және 1000-нан астам студенттер менің әр түрлі сыныптарымнан өткенін көрдім. Нәтижесінде мен ынталандыратын қадам жасайды және кәсіпкерлер мен студенттерге инвесторларға жақсы әсер қалдыратын қиын процесте қалай көмектесуге болатыны туралы көп ойладым.

Мен көптеген кәсіпкерлер лифт алаңының мақсаты туралы шатастыратынын білдім, яғни тыңдаушыны көбірек тыңдағысы келеді. Сізге чек жазатын кәсіпқой инвесторлар өте аз; көпшілігінде уақыт өте келе кәсіпкермен танысуды қажет ететін процесс бар.

Бұл процесс лифт алаңын тыңдауды қамтиды, бұл жиналыс өткізуге жеткілікті қызығушылық тудырады. Жақсы кездесу инвесторға өзінің барлық серіктестігімен мүмкіндікті талқылауға әкеледі. Бұл көптеген кездесулер мен алдын-ала мұқият тексеруге әкелуі мүмкін. Табысты еңбекқорлық бүкіл серіктестіктің кездесуіне алып келеді, нәтижесінде шарттарды талқылауға әкелуі мүмкін. Егер шарттар өзара келісілсе, сот процесі инвестицияға әкеледі.

VC мәмілелерінің әдеттегі процесі - инвесторлар жылына мыңдаған мәмілелерді қарап, бірнеше ғана инвестициялар жасайды

Бір-бірімен танысудың бұл процесі танысу сияқты көп. Көптеген адамдар бірінші күні балаларды қалай тәрбиелеу туралы ұсыныс жасамайды немесе талқыламайды - бұл сәл, жақсы, психотикалық болып көрінуі мүмкін. Сондықтан мақсат - алғашқы әсерді ықшам және тартымды етіп сақтау.

Ия, бұл танысу сияқты - сондықтан өзіңіз болыңыз

Осының бәрін естіп, венчурлық капиталдың процесі туралы ойлаудың нәтижесінде мен лифт алаңының тиімді формуласының қарапайым формуласын жасадым: 1) не істеп жатқаныңызды айтыңыз; 2) маған неге қамқор болуым керек екенін айтыңыз; және 3) неге жеңетіндігіңізді айтыңыз. Мен формуланың төртінші бөлігін, корпоративтік VC-мен жұмыс жасау үшін, төменде ашамын.

1) Сіз не істейсіз?

Көптеген ВК бұл мәселеде менімен келіспейді, бірақ мен сіздің бизнесті бастауға деген жеке уәждеріңіз VC бағалайтын маңызды факторлардың бірі болуы мүмкін болса да, әңгімеден бастауға немесе нарықты сипаттауға кеңес бермеймін. Тек бастау үшін не істейтіндігіңізді айтыңыз. Лифт алаңы TED Talk сияқты сахналық қойылым емес, мұнда сізде пациенттер көп болады. Бұл басқа адаммен әңгіме бастауы, ол өмір сүруге арналған шұңқырларды естиді.

Сіз өзіңіздің ісіңіздің мазмұнын сіз не істейтіндігіңізді сипаттай отырып, мен бұл менің істеген ісіме сәйкес келетіндігін тез шеше аламын. Мәселен, егер сіздің компанияңыз қатерлі ісіктің белгілі бір түрлеріне арналған терапевтикалық препараттарды әзірлейтінін және жасайтындығын айтсаңыз, мен сізге тез арада айта аламын, менің фирмам терапияны дамытуға қаражат жұмсамайды. Егер сіздің алаңыңыз тез әрі қызықты болса, мен орнына терапевтикалық дамуға қаражат салатын достарымның қызығушылығы бар ма екен деп ойлана бастаймын.

Мұның бәрінің кілті маған не істеп жатқаныңызды айту. Бұл етістіктерге шоғырлануды білдіреді. Бұл сіздің құндылықтар тізбегіңізде қандай функцияны ұсынатындығын көрсетеді. Мысалы, егер сіздің компанияңыз «мобильді VR ойын нарығына қатысады» десеңіз, мен әлі не істейтініңізді білмеймін. «Қатысады» конъюктурасы бұлыңғыр сурет; нақты жасағаныңызды сипаттау үшін сізге күшті сөз қажет. Мобильді VR ойын әлемінде стартап камералар немесе құлаққаптар шығаруға, бағдарламалық жасақтаманы әзірлеуге немесе ойындар шығаруға мүмкіндік берді. Олардың әрқайсысы әр түрлі бизнес. Мысалы, көптеген VC жабдықты өндіруді қаржыландырмайды, сондықтан бірден фокусты есту пайдалы.

Schoolhouse Rock «іс-қимыл сөздері» қалай жұмыс істейтіні туралы керемет еске салады

Егер сіз не істеп жатқандығыңыз туралы шатасатын болсам, мен екі нәрсенің біреуін орындаймын: сізді түсінгенше араласып, сұрақтар қойыңыз немесе сізге мүлдем назар аудармаңыз. Ешқайсысы сіздің алаңыңыз үшін керемет бастама емес.

2) Мен неге қамқорлық жасауым керек?

Енді сіз не істейтініңізді білемін. Келесі сұраққа жауап беру керек, бұл инвесторлар үшін неге маңызды. Бұл жерде сіз өзіңіздің нарықтағы тарихты немесе оқиғаны көре аласыз.

ДК үшін «қамқорлық» әдетте үлкен және өсіп келе жатқан нарықты білдіреді, дегенмен кейбір инвесторлар нақты әлеуметтік мәселелерге немесе басқа қаржылық емес кірістерге назар аударуы мүмкін. Егер қаржылық мүмкіндік үлкен болмаса, инвесторлар әдетте қатыса алмайды. «Ірі» әдетте «миллиард» дегенді білдіреді. Шын мәнінде, миллиардтар сөзі инвесторларға түсінікті емес. Егер сізге ұйықтайтын венчурлық капиталистті ояту қажет болса, жай ғана «миллиард» деп дауыстап айтыңыз.

Бірақ сіздің нарықтағы мүмкіндігіңіздің ауқымын дұрыс сипаттау еріксіз үлкен санды алып тастауды қажет етпейді. ДК сіздің мүмкіндігіңіз үлкен болғанын қалайды, бірақ сіздің жоспарыңызды жүзеге асыра алатыныңызды білгіміз келеді. Біздің сынақ әдісі - сіз өршіл, сонымен қатар шынайы - жіпке қиын ине. Сіздің нарықты сипаттау тәсілі осы екі мақсатқа да жетуі керек.

Сіздің лифт алаңыңызда бұл бізге екі нәрсені айтуды талап етуі мүмкін: сіз өте үлкен (жалпы миллиардтық) жалпы нарыққа бағытталғансыз, бірақ ондаған немесе жүздеген миллионға жететін бастапқы мақсатты нарықты анықтадыңыз.

Лифт алаңында «жұмысыңызды» көрсетуге уақытыңыз болмай жатса да, инвестор сізді нарық көлемінен тыс математика туралы сұрақ қоя бастаса, сіз дайын болуыңыз керек. Сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің бағасына көбейтілген әлеуетті тұтынушылар санын қамтитын «төменгі деңгейге» есептеуді сипаттай біліңіз.

3) Неліктен жеңесіз?

Венчурлық капиталдағы «қуат туралы заңның» әсері туралы көп нәрсе жазылған - екі немесе үш компания белгілі бір кеңістіктегі құндылықтың көп бөлігін алатыны туралы түсінік. Бұл жеңістің маңыздылығын көрсетеді. Компанияны құру және өмір сүру үшін бұл жеткіліксіз, сіз инвестицияның барлық қатысушылары үшін тиімді болуы үшін сіздің категорияңыздағы көшбасшы болуыңыз керек.

Есіңізде болсын, сіз өз компанияңыздың өнімін немесе қызметін өзгертпейтіндігіңізді, бизнестің өзі не үшін тартымды екенін білесіз. Бұл сізге бәсекелестік артықшылығыңыздың себебін түсіндіруді қамтиды.

Менің тәжірибем - бұл кәсіпкерлердің сөз сөйлеуі үшін ең күрделі элементі. Олардың көпшілігі не істейтінін және нарықтағы мүмкіндікті сипаттай алады, бірақ нақты артықшылығы анықтау қиын. Бастапқы қадамда кейде сіз бірінші немесе ең үлкен екендігіңізді айтуға жеткілікті, бірақ жақсы инвесторлар бұл мәлімдемелерді тексеріп, сізге қарсы болады деп күтеді. Сіздің компанияңыздың алғашқы кезеңдерінде сіз көрсететін кез-келген серпінді атап өту керек: тауарды аяқтаған немесе алғашқы кіріске қол жеткізген брендтің клиенттері, өсу қарқыны, тіпті сіздің тұқымдық инвесторларыңыздың немесе кеңесшілеріңіздің аты-жөндері де сіздің растауыңызды көрсете алады. сіздің кеңістігіңізде жеңімпаз компания құрудың жолында.

4) Біз бір-бірімізге қалай көмектесе аламыз?

Сонымен, егер сіз корпоративті венчурлік капиталистті ұсынып жатсаңыз, формуланы қалай өзгерту керек? Корпоративтік ВК туралы ерекше нәрсе - олардың корпоративті ата-аналармен қарым-қатынасы. Бірге не істей алатындығыңызды ойлаңыз. Алаңның осы кезеңінде айта алатын ең жақсы нәрсе - сіз сәтті ұшқышты бірге аяқтадыңыз және сіз қарым-қатынасты кеңейтуге мүмкіндік бар деп ойлайсыз. Егер корпоративті инвестор бизнес бөлімшесінің чемпионы тарапынан қолдау бар екенін білсе, бұл қосымша білім алуға деген ынтаны оятуға көмектеседі.

Егер сізде корпоративті VC компаниясының бас компаниясымен ешқандай бизнесіңіз болмаса, сіз өзара тиімді коммерциялық қарым-қатынасты қалай құруға болатындығын ойластырасыз. Лицензиялау технологиясы (екі бағытта), өндіріс немесе жабдықтау тізбегі бойынша ынтымақтастық, дистрибьюторлық байланыс немесе бірлескен маркетинг мүмкіндігі бар ма? Корпоративті VC-тің бас компаниясымен өзара тиімді жұмыс жасау үшін қалай нақты жұмыс жасағыңыз келетіндігіңізді нақты сипаттай аласыз, әрі қарай жұмыс істеу мүмкіндігі соғұрлым жақсы болады.

Сәттілік - сіздердің алаңдарыңызды күтеміз!

Сіз оқыған ұнады ма? Басқаларға осы мақаланы табуға көмектесу үшін түймесін басыңыз.

Скотт Ленет - Touchdown Ventures компаниясының президенті, корпоративтік венчурлық қорларды басқаратын фирма және Оңтүстік Калифорния университетінің Маршалл бизнес мектебінің көмекшісі. Touchdown-тің Лос-Анджелес қаласындағы серіктесі Селина Трощ бұл мақаланы шығаруға үлес қосты.

Егер басқаша көрсетілмесе, осы сайттағы түсініктеме автордың жеке пікірлерін, көзқарастары мен талдауларын көрсетеді және Touchdown немесе оның филиалдары ұсынатын қызметтердің сипаттамасы ретінде қарастырылмауы керек. Мұнда айтылған пікірлер тек ақпараттық мақсатта ғана берілген және кез-келген адамға кез-келген қауіпсіздік немесе кеңес беру қызметі бойынша нақты кеңестер мен ұсыныстар беруге арналмаған. Ол тек қаржы индустриясы туралы білім беруге арналған. Түсініктемеде көрсетілген көріністер кез келген уақытта ескертусіз өзгертілуі мүмкін. Ұсынылған барлық ақпарат, соның ішінде тәуелсіз дереккөздер де дәл деп есептелгенімен, біз дәлдікке немесе толықтыққа кепілдеме бермейміз. Біз осы материалдардың кез-келген бөлігін ескертусіз өзгерту құқығын сақтаймыз және жаңартуларды ұсынуға міндеттеме қабылдамаймыз. Бұл сайтта ештеңе инвестициялық кеңестер, қызмет нәтижелері туралы ақпарат немесе қандай-да бір бағалы қағаз, бағалы қағаздар портфолиосы, транзакция немесе инвестициялық стратегия кез-келген нақты тұлға үшін қолайлы деген ұсыныс болып табылмайды. Инвестициялау инвестициялардың бір бөлігін немесе барлығын жоғалту қаупін қамтиды. Өткен жұмыс болашақ нәтижелерге кепілдік бермейді.