Неліктен көптеген кәсіпкерлер қаражат жинауды жек көреді - және оны қалай түзетуге болады

Кәсіпкерлер мен ВК бір-бірімен сөйлесу барысында дәлірек болуы керек.

Росс Бэрд пен Бидиша Бхаттачарья

** Ақпан 2019 ж. Жаңарту: Abaca ** матчтарды ойнауға арналған жаңа құрал көмегімен қаражат жинау процесін қалай түзететініміз туралы соңғы ақпаратты оқыңыз.

Өзіңізді стартап-инвестордың аяқ киіміне салыңыз.

Күн сайын сіз кәсіпкерлерді бір түрлі ванна арқылы қарап шығасыз: жоғарғы жағында өте кең және төмен қарай тартыңыз, жыл сайын бірнеше ғана инвестициялар түседі.

Орташа венчурлық капитал фирмасы 10 инвестиция салу үшін шамамен 1200 компанияны тексереді. Village Capital-да біз жылына 10 000-ға жуық кәсіпкермен байланыс жасаймыз, олардың бағдарламалары арқылы 150-ге жуықымен танысамыз және 15-тен 20-ға дейін инвестициялаймыз.

«Шұңқырдың жоғарғы жағы» басқару өте қиын, сондықтан ол тез танымдық жүктемеге әкелуі мүмкін. Сіз мыңдаған керемет идеяларды көресіз, бірақ бәріне көмектесе алмайсыз. Осылайша сіз тіркесімдерге сене бастайсыз. Сіз сигналды шуылдан ажырату үшін үлгілерді іздейсіз. «Жоқ» деп айтудың шығармашылық жолдары бітті, сондықтан сіз жасырын тәсілдерден бас тартасыз: «Жасағаныңызды жақсы көріңіз, бірақ сіз әлі ерте сатысыз». «Сіз нарыққа сәйкес өнімге жеткенде оралыңыз.» «Мен сіздің командаңызда X функциясы сәл көбірек жасалғанын қалаймын.»

Мәселе: бұл стенографиялық тіл - бұл телефондағы алдын-ала жазылған мәтіндік хабарлардың VC баламасы - сайып келгенде, бұл нақты байланыстың орнын баспайды және аударма сайын бірдеңе жоғалады.

Енді өзіңізді кәсіпкердің аяқ киіміне салыңыз.

Сіз MVP құрып, инвесторлармен кездесулер ұйымдастырасыз. Сіз кофе-дүкендерде, барларда және жақсы жарықтандырылған кеңселерде ондаған кездесулер өткізесіз, бірақ Жоқ. Сіз өзіңіздің үлгеріміңіз туралы кездестірген инвесторлармен жаңалықтармен бөліскіңіз келеді, мүмкін, мүмкін, бірақ инвестор «Ия» деңгейіне жету үшін нақты не қажет екенін білмейсіз.

Мұның бәрі тым кең таралған: кәсіпкерлер мен инвесторларға өздері іздейтін нәрселерді айтуға ортақ тіл жетіспейді. Нәтижесінде, инвесторлар стенографиялық тілге сүйенеді, бұл қаржыландыру процесін кестенің екі жағына да қиын етеді.

Google-дегі People Operations-тің бұрынғы басшысы Лазло Бок бұл қиын жағдайды «Көк түс» проблемасы деп сипаттайды. Ол оны суреттегендей, түстер субъективті: «Мен көк түстерді көргенде, оны көргенде бірдей болатындығын мен қайдан білемін? Сіз әскери-теңіз, корольдік немесе нәрестелік көк туралы ойлайсыз ба? » Сол сияқты, «ерте кезең» екі кәсіпкер мен инвестор үшін немесе екі түрлі инвестор үшін екі түрлі мағынаға ие болуы мүмкін. «Өнім нарығына сәйкес келеді». Бұл үшін «масштабтауға» болады.

Village Capital VIRAL жолы: венчурлық инвестицияларға дайындық және хабардарлық деңгейі

Соңғы бірнеше жыл ішінде Village Capital-дағы біздің команда «Көгілдір түс» мәселесін шешу үшін жүздеген кәсіпкерлермен және инвесторлармен жұмыс жасады. Инвестор «өнім нарығына сәйкес келеді», «құндық ұсыныс» немесе «масштаб» деп нені білдіреді? Осы анықтамаларды кәсіпкерлерді инвесторлармен жақсы деңгейде сәйкестендіру үшін қалай пайдалануға болады?

Біз VIRAL (венчурлық инвестицияларға дайын болу және хабардарлық деңгейі) деп атайтын негіз кәсіпкерлер мен инвесторларға сол тілді венаның жоғарғы жағында қолдануға көмектеседі. VIRAL кәсіпкерлерге өздерін біліп, инвестициялауға қаншалықты дайын екендігін дәлелдеуге көмектеседі. Бұл инвесторларға инвестиция салғысы келетін жерін айтуға мүмкіндік береді. Біз кәсіпкер-инвесторлармен әңгімелесуді бастау және қолдау үшін тілдік франканы пайдалы деп таптық.

Шұңқырдың үстіңгі жағы анық және мөлдір болған кезде, барлық кәсіпкерлер әділетті сурет ала алады, ал инвесторлар ең жақсы идеяларды таба алады.

Осы шеңберді дамытуда біз NASA-дан технологиялардың жетілу деңгейін бағалауда осындай проблемаға тап болған көрсеткіштерді алдық. (Стив Бланк сонымен бірге NASA моделіне негізделген стартап жүйесін жасады) Құпия тұздық - дәлдік. Технологияның даму сатысы туралы шатастырмау үшін NASA 1-ден 9-ға дейінгі технологияның жетілу деңгейіне сәйкес келеді: «ертерек технология» немесе «кеш саты» технологиясының орнына «3-деңгей» немесе «деңгей» дейді 9 ».

VIRAL жүйесі компанияның фирманың өмір сүрген кезеңінде тоғыз деңгейді сипаттайды (біздің серіктес Том Бирд, «эстафеталық жарыста» деп атайды). Сонымен қатар ол бірқатар категориялардағы кезеңдерді анықтайды: команда, өнім , және бизнес-модель және басқалар. Міне, келесідей:

Ауыл астанасының ВИРАЛ жолы. © Village Capital 2017

Бұл қалай жұмыс істейді: өнімнің нарыққа сәйкестігін анықтау

Іс жүзінде VIRAL қалай қолданылатынын мысал ретінде инвесторлардың жиі еститін бір сөз тіркесін алайық: «Біз компания нарыққа сай болған кезде инвестиция жасаймыз».

Көптеген инвесторлар үшін өнімнің нарыққа сәйкестігі өте дамыған кезең. Бұл дегеніміз, компанияның кіріс сұранысы шығыс сатылымнан асып кетті. Бұл дегеніміз, компания соншалықты жақсы, сондықтан оған күш салмай өседі.

Кәсіпкер бұл терминді басқаша түсінуі мүмкін. Сол өнімді бірнеше тұтынушыға сататын және керемет пікірлер алатын Сэлли деген кәсіпкерді алайық. Салли оның үлгеріміне қарап, өзіне: «Біз өнім нарығына сәйкес келдік - енді венчурлік капиталистермен сөйлесудің уақыты келді», - деп айтуы мүмкін. Салли инвестормен кездескенде, ол өнімнің нарығына сәйкес келуі туралы өнімді әңгіме өткізгеннен гөрі, «жоқ» деген қателік алады.

Салли VIRAL 3 деңгейінде, ал өнімнің нарықтық деңгейіне нақты қол жеткізген кәсіпкер VIRAL 7 деңгейінде болады. 3 деңгей деңгейіндегі компания 7 деңгейден гөрі жаман емес екенін атап өткен жөн. Компания инвестициялардың әр түрлі деңгейіне дайын. Инвесторлардың көптеген түрлері (мысалы, періштелік инвесторлар) 3-деңгейлі компанияларды қалайды, өйткені олар аз мөлшерде капитал талап етеді және төмен бағалаулар кезінде үлкен әлеуетті теріске шығарады. Бірақ венчурлық капитал фирмалары 7 деңгейге дейін сирек инвестициялайды.

Енді Саллидің оның 3-деңгейде екенін және біздің гипотетикалық инвестордың 7-деңгейде екенін білетінін елестетіп көріңізші, ол инвесторға электрондық пошта арқылы хат жібереді. «Сіз тым ерте тұрсыз» деп айтудың орнына, инвестор «экономика бірлігін растағаннан кейін оралыңыз, ал сіздің кіретін сұрауларыңыз сіздің сатылымдарыңыздан асып түседі - біз сол кезде инвестициялауға дайын болуымыз мүмкін» деп айтуы мүмкін.

Осы мәліметпен қаруланған Салли инвестормен одан да пайдалы әңгіме өрбіте алады: «Мен келесі он сегіз айда жасауды жоспарлап отырмын: СТО-ға кіріп, тағы екі ірі кәсіпорынның тұтынушыларын тарту (біз қазірдің өзінде бармыз) онымен біздің құбырда сөйлеседі). Енді сөйлесуді растау үшін менен бір жылдан кейін тағы не көру керек еді? »

Кәсіпкер болсаңыз да, инвестор болсаңыз да, VIRAL-ді қалай пайдалануға болады

Біз бастапқыда VIRAL-ты өзіміздің ішкі пайдалануымыз үшін жасап шығардық және оны бірнеше жыл бойы Village Capital-да инвестициялық дайындық бағдарламаларында қолдандық. Біз алдымен оны ішкі жағынан көмектесу үшін жасадық, бірақ компаниялар оны құрал ретінде қолдана бастады.

Кәсіпкердің VIRAL диаграммасындағы сценарийлері, шамамен 2016 жыл (Дереккөз: Village Capital)

Өткен жылы біз алғаш рет VIRAL-ді әлемдегі 26 үдеткіштерге, инкубаторларға және кәсіпкерлерді қолдау ұйымдарына (ESO) лицензияладық. Осы ESO-лардың сексен пайызы жақтаушылардың компанияларды инвестициялауға жақсы дайындалғанын мәлімдеді, ал қатысушы компаниялардың 92% -ы олардың құрылымы оларды инвестициялауға жақсы дайындады деп мәлімдеді.

Сондай-ақ, біз VIRAL-ді пайдаланып, олардың шұңқырының жоғарғы бөлігін басқару үшін инвесторлармен жұмыс жасадық. Ричмондтағы (Вирджиния) NRV фантастикалық аймақтық венчурлық қоры бастапқыда инвестициялау үшін олармен байланысатын компаниялардың алғашқы вирустық диагностикасын бастады. «Біз сізді жақсы көреміз, бірақ сіз әлі ерте кезең» дегеннің орнына олар компанияның қай жерде екенін және NRV-нің қай жерде инвестиция жасайтынын көрсете отырып, VIRAL шеңберіндегі кері байланысты бере алады. Бұл кәсіпкерлер инвестицияға дайын болған кезде, NRV-дің алғашқы қоңырауы болатынына сенімді бола аласыз.

Сондай-ақ, біз VIRAL-ды экожүйелерді ұйымдастыруға көмектесеміз. Жақында біз АҚШ сенаторы Марк Уорнермен және Вирджиниядағы Технология хатшысы Карен Джексонмен Вирджиниядағы барлық инвесторлар қауымдастығын VIRAL деңгейіне (немесе деңгейіне) сүйене отырып, әр инвестордың назарын аударуға көмектесу үшін жұмыс жасадық. Жоба аяқталғаннан кейін кәсіпкерлер бүкіл экожүйенің қалай ұйымдастырылғанын және олар 3 деңгей ме, әлде 7 деңгей ме, жоқ па, кіммен сөйлесу керектігін көре алады.

Біз әлемдегі серіктестермен кәсіпкерлікті неғұрлым инклюзивті ету үшін жұмыс істеуге қуаныштымыз. VIRAL жүйесі кәсіпкерлер мен инвесторлар арасындағы байланыс мәселелерін шешпейді, бірақ ол көмектесе алады. Қазіргі уақытта біз серіктестермен үш бағытта жұмыс жасаймыз:

  • Инвесторлар үшін: егер сіз инвестор болсаңыз да, кәсіпкерді қолдау ұйымы болсаңыз да, VIRAL сіздің фирмаңызға көмектесе алады деп ойласаңыз, bidisha@vilcap.com электрондық поштасына жіберіп, біз басқа фирмаларға құбырды басқаруды жақсартуға көмектесеміз. және мәміле ағымы;
  • Экожүйені жасаушылар мен қолдаушылар үшін: егер сіз VIRAL деректерін картаға түсіру сізге қамқорлық жасайтын экожүйеге пайдалы болуы мүмкін деп ойласаңыз (географиялық «Вирджиниядағы барлық кәсіпкерлер мен кәсіпкерлерді қолдау ұйымдары» сияқты ма, әлде «Үндістандағы барлық энергетикалық кәсіпкерлер» сияқты секторды ма) ), біз Вирджиния ұшқышымызды көбейту үшін бірнеше серіктестермен жұмыс істеп жатырмыз - көбірек білу үшін bidisha@vilcap.com;
  • Кәсіпкерлер үшін: Егер сіз VIRAL сізді қаражат жинау кезінде сізге кәсіпкер ретінде көмектесе алады деп ойласаңыз, бізбен бірге Village Capital-да жұмыс істеу мүмкіндігі туралы info@vilcap.com мекен-жайына хабарласыңыз - біз әрдайым жаңа инвестициялық мүмкіндіктерді іздейміз.

Әдеттегідей, ross@vilcap.com немесе bidisha@vilcap.com мекен-жайы бойынша сұрақтарыңыз болса, бізге хабарлаңыз. Рақмет сізге!

Росс Бэрд - Village Capital президенті. Бидиша Бхатачарья - Өнім және дамушы нарықтар бойынша Вице-президент. Мультфильмдік несие: Авиа, оның жұмысын мына жерден табуға болады.